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30 de Março de 2020

A era das soluções extrajudicias e as 6 técnicas infalíveis na mesa de negociação

João Paulo Nunes Machado, Advogado
há 2 meses

Recentemente iniciei meu curso de pós-graduação na área de soluções de conflitos com enfoque principalmente na negociação, mediação e arbitragem. Escolhi esta área por entender que a advocacia vem passando por alterações gigantescas no modo em que lidamos com a relação advogado-cliente.

Ouso dizer tais palavras mesmo ciente da minha recente entrada no mercado jurídico posto que tenho pouquíssimo tempo de formado, contudo, acredito que dada a evolução da sociedade, o uso das tecnologias e a forma com que nos conectamos hoje nosso direito e sua aplicação devem atender tais ensejos necessitando assim de uma abordagem além do direito no estrito senso.

Nesse sentido, acreditando que a sociedade e os clientes ensejam hoje a solução de seus conflitos da forma mais breve possível e sendo certo que as questões levadas ao judiciário duram um tempo considerável nos cabe enquanto operadores do direito tentar de toda forma dinamizar o processo.

Por isto, acreditando que o advogado do século XXI deve ser afeito a utilização de métodos de solução de conflitos extrajudiciais afim de atender as demandas de seus clientes da forma mais breve possível proponho a leitura do presente artigo devendo antecipar o fato de que ao lidar com pessoas, você não está lidando com a lógica, mas na verdade com a emoção das partes litigantes.

Assim, dado tal panorama direi inicialmente uma frase bem curta que colocarei em aspas dada sua complexidade, mas que tenho certeza que será entendido após sua explicação: “O direito é um indicador de atraso” (pausa e continue a leitura para a explicação rsrsrsrs).

Tal ilação que talvez possa soar como um verdadeiro sacrilégio se dá para destacar que o direito não é um indicador de mudança em nenhuma sociedade pois a lei segue tendências maiores, ou seja, ele vem do desdobramento da economia, da política, dos novos dilemas éticos da sociedade enfim o direito como lei é resultado de uma demanda, ou seja, a solução para um problema já posto.

Assim, cabe ao operador do direito que está inserido em uma sociedade com constante evolução posto que as novas tecnologias colocam em cheque cada vez mais rápido as leis vigentes porque não utilizar métodos alternativos para solucionar nossos conflitos?

Não importa o âmbito e o ramo em que o profissional do Direito trabalha a necessidade de negociar sempre se faz cada vez mais presente e dominar suas técnicas certamente fará de você um profissional melhor, com mais credibilidade junto aos seus clientes o que consequentemente, fará você galgar posições mais altas no quesito reputação profissional.

Portanto, desenvolver esta competência, tão fundamental na solução de conflitos deve ser aprendida pois apesar de a negociação ser, em geral, a melhor alternativa para solução de conflitos jurídicos, poucos advogados têm competência para promover conciliação e mediação de interesses e se aprendido este será um grande diferencial.

Pensando nisso colocarei a disposição de vocês 6 princípios a serem traçados e adotados ao se sentar em uma mesa de negociação e aumentar assim as chances de sucesso. A saber:

1º Reciprocidade

De maneira sentimos a necessidade de retribuir algum favor que fazem por nós. Isso na negociação se materializa com concessões. Então se alguém faz uma concessão para mim, eu me estimulado a devolver uma concessão. Ou se alguém me trata bem, com respeito, tendo a responder com uma postura mais aberta e colaborativa. Do mesmo jeito, se alguém tem uma postura negativa e agressiva comigo, eu me sentindo impelido a retribuir essa agressividade.

Um alerta em relação a esse ponto que destaco é que existem pessoas que são aproveitadoras e que usam desse gatilho para dar pequenas concessões e exigir concessões grandes em troca. Então a dica é sempre ficar atento a proporcionalidade dessas concessões para que não se aproveitem de você.

2º compromisso e coerência

Esse ponto já é quase que autoexplicativo pois significa ser coerente com compromissos assumimos. Isso facilita a decisão, pois faz com que não se tenha que ficar pesando tudo a todo momento. Pois se seguimos uma linha de conduta, tendemos a continuar com essa linha e não ficar analisando prós e contras toda vez que é tomada alguma decisão, facilitando, portanto, o processo decisório.

3º aprovação social

Ou seja, busque colocar na mesa de negociação uma situação correta e que seja aceitável a outras pessoas que estão fora da negociação demostrando que se todo mundo está fazendo é porque é bom, ou seja, utilize a técnica do "efeito manada" ao seu favor dando em foque a sua posição e demostrando que ela será socialmente aceita.

4º Afeição

Ou seja, se coloque em uma posição em que você de fato demostre ao seu litigante que está disposto a se relacionar com outra gerando assim empatia a facilitando a solução do conflito em voga.

5º Autoridade

Esse quesito merece atenção especial para que não seja confundido como uma atitude esnobe ou fútil mas deve ser colocada na mesa de negociação como sinal de capacidade técnica para gerir o conflito enfrentado. De maneira geral nós de forma implícita e muita das vezes inconsciente passamos a acatar mais as opiniões de outros quando estas pessoas apresentam algum sinal de autoridade. Tal fato pode ser demostrado de diversas formas, ou seja, por meio de titulação do advogado, a forma como a pessoa se veste, a expressão facial enfim diversa podem ser os fatores que tendem a fazer com que o outro aceite a opinião ou atitudes dessas pessoas como verdadeiras. A grande questão é saber dosar estas variáveis afim de que não passe um olhar exagerado ou superior ao litigante.

6º Escassez

Saiba lidar com a questão da escassez e explore a questão do risco, ou seja, demostre que a não concretização daquele acordo pode gerar potenciais perdas devendo ser explorado ainda a questão da certeza e previsibilidade do que pode ser adquirido com a concretização do acordo e os riscos de se prosseguir com o litigio fazendo se perder tempo, dinheiro e outras variáveis dependendo do caso concreto.

Com isso encerro este artigo esperando que tenha conseguido demostrar a vocês um pouco de como são as técnicas de solução de conflito e seu potencial benéfico para todos os litigantes e ao próprio advogado pois quanto menor o tempo de solução do conflito maior será a satisfação de seu cliente.


Eu sou João Paulo Nunes Machado e essa é a Jurídico S.A !!!!

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